Conseguir el SÍ (y evitar el No) en 5′

El éxito de los vendedores depende de su conocimiento de los procesos automáticos de toma de decisiones y de su capacidad para influir en ellos. La venta depende del filtro que el cliente utilice para juzgar al vendedor y a su producto.

En este libro aprenderás cómo funciona el cerebro de los clientes a la hora de tomar decisiones, es decir, qué hace que un cliente tome una decisión u otra, y por qué a veces confía más en un vendedor que en otro; y qué decir, cómo y cuándo para condicionar esos automatismos mentales a tu favor y aumentar significativamente tus probabilidades de conseguir un sí.

Índice

• Prólogo

• Introducción

• Parte I. Qué hacer y qué decir antes de empezar a hablar de tu producto para condicionar y persuadir a tus clientes

  Estrategia nº 1: El parecido. Cómo crear una corriente inicial positiva con tus clientes
  Estrategia nº 2: La activación. Cómo hacer que la mente de tu cliente haga clic cuando le presentes tu propuesta
  Estrategia nº 3: La coherencia. Cómo hacer que tu cliente te compre y además se sienta bien al hacerlo
  Estrategia nº 4: El enfoque. Cómo hacer que tu cliente valore especialmente aquello que tú le quieres vender
  Estrategia nº 5: La cocreación. Cómo hacer que tu cliente sienta que tu proyecto también es, en parte, suyo
  Estrategia nº 6: La reciprocidad. Cómo conseguir que tus clientes quieran hacer algo por ti

• Parte II. Qué hacer y qué decir al empezar a hablar de tu producto para condicionar y persuadir a tus clientes

  Estrategia nº 7: La imperfección. Cómo conseguir que el cliente te vea como a un vendedor honesto y confíe en ti
  Estrategia nº 8: El anclaje. Cómo conseguir que tu petición le parezca más razonable a tu cliente
  Estrategia nº 9: La comparación. Cómo conseguir que tu propuesta parezca más interesante a ojos de tu cliente
  Estrategia nº 10: La escasez. Cómo hacer que tus clientes deseen más aquello que tú les quieres vender
  Estrategia nº 11: El efecto masa. Cómo utilizar la fuerza del grupo a tu favor para influir en las decisiones de compra

• Parte III. Cómo sacar el máximo rendimiento a tus habilidades de influencia

  La mejor hora del día para presentar tu propuesta en función de lo que quieras vender
  Cómo influir sobre nosotros mismos

• Resumen y conclusión final