Emprendimiento

Pensar en el desenvolupament del projecte

Si has arribat fins aquí i encara consideres que la iniciativa aporta valor, el proper pas ja és entrar en la planificació del projecte de manera específica. Fins ara hem estat treballant la iniciativa de manera global i conceptual. Pots haver tingut la sort d’estar llegint el llibre abans de començar res, però potser ja has començat, i per tant, el projecte es troba en fases madures. Estiguis on estiguis, revisar-ho et pot aportar molt valor. En aquesta dimensió hi trobaràs:

  • Les fases d’un projecte, que inclou una referència al MVP
  • Project Canvas
  • Innovation Project Scorecard, de Strategyzer
  • Metodologies Agile-Scrum i en cascada

Les fases d’un projecte

Hi ha tres grans fases d’un projecte: la ideació, la validació i l’eficiència per escalar.

  1. Ideació: estàs descobrint com la teva idea pot aportar valor, estàs intentant comprendre què necessita el client que encara no ha estat cobert, o està cobert de manera ineficient. Et mous en el món de les idees que hauries d’acabar plasmant en un MVP, o sigui, en un Minimum Viable Product.

(Faig un breu incís per dir-te que estic trobant divergències entre la concepció del MVP, Prototip, Versió beta… Jo t’ho explico tal i com ho entenc, que són conceptes, després posa-li el nom que consideris).

No és senzill comprendre què és un MVP per a tecnòlegs o perfeccionistes. El concepte Minimum pot generar molta inseguretat. Crec que es comprèn millor si per comptes de dir viable diem valuable, o sigui, que t’aporta valor: Minimum Valuable Product.

Quin valor t’ha d’aportar? Del que es tracta és de poder extreure la màxima informació sobre el valor que aporta la idea, en el menor temps possible, a una mostra de clients potencials rellevants.

L’MVP et permet comprendre a molt baix cost si la teva idea és valuosa.

És probable que hàgim de fer diferents tests de la idea: primera aproximació, incorporar canvis, tornar a testejar, afinar els atributs, etc. fins que ens sentim raonablement satisfets amb l’encaix entre el que oferim i el feedback rebut. Són les iteracions de les que ens parla Design Thinking, Lean Start-up, etc.

Em va ajudar molt a comprendre el concepte de MVP un exemple que em van presentar en un curs d’innovació fa uns anys i que vaig trobar molt intel·ligent: en un país sud-americà, una cadena de menjar ràpid —McDonald’s o KFC, no recordo qui— s’enfrontava a un gran creixement del consum de salsitxes de Frankfurt.

La professora ens va demanar als participants en el curs què faríem. I cada taula, amb matisos, va dir que realitzaria una prova pilot en uns quants establiments per oferir-ne i veure quina era la resposta. El fet és que no ens adonàvem de que aquestes propostes implicaven que la cadena de menjar havia de buscar uns proveïdors, establir uns protocols interns, marcar una qualitat, publicitar el producte, etc.

Què va fer realment la cadena de menjar, quin va ser el seu MVP? Doncs va posar un cartell enganxat al vidre de l’entrada d’alguns dels seus establiments dient que s’oferien salsitxes de Frankfurt i, quan entrava algun client que en demanava, una persona de l’equip de marketing se li acostava, li explicava amablement que estaven fent una prova i si li voldria respondre a algunes preguntes a canvi d’un regal de menjar de franc. Amb un cost irrisori i un temps ínfim la cadena de menjar ràpid va poder decidir què fer.

Tornant al projecte que estem desenvolupant amb en Felipe, i serveixi com a exemple, hem fet uns dibuixos en un PowerPoint de com serien les pantalles d’ordinador de l’eina que estem desenvolupant, i que ens permeten explicar-ne el concepte. En dues hores, després de pensar bé el concepte de producte que volem desenvolupar, hem tingut un element tangible a ensenyar, que ens ha permès obrir debat amb diversos experts i confirmar el valor del projecte.

Atenció a un gran perill: si ets tu qui pregunta és probable que sàpigues comprendre els matisos i pegues que t’estan posant, ja que coneixes a fons el producte i el client potencial. Però també es pot donar la situació que estàs tan enamorat del teu producte que no sàpigues captar les crítiques, els punts febles: les minimitzes o fins i tot les ridiculitzes, pots arribar a menystenir el client potencial per no haver-ho comprès. Errors garrafals!

També és possible que no sàpigues preguntar, i per tant, no puguis extreure una bona informació. Només els professionals del preguntar ho fan raonablement bé (i a vegades els consumidors també els aconseguim enganyar). I no cal que els vulguis convèncer que el producte és fantàstic ja que, o bé t’acabaràs enfrontant amb el client teòric a qui preguntes, o bé faràs que no et digui el que pensa. Preguntar, escoltar amb ment oberta i no parlar. Els tres grans elements del MVP.

Recordo que quan era Product Manager, fa 30 anys, vaig llegir que les dones amb problemes cardiovasculars estaven infradiagnosticades per tota una sèrie de motius que ara no venen al cas. Jo havia de fer un llançament d’una extensió de gama d’un producte cardiovascular, mercat que en aquell moment ja estava força saturat. I vaig pensar que era una idea excel·lent posicionar-lo com el producte antihipertensiu per a dones. Vaig fer jo mateixa un estudi de mercat amb prescriptors potencials i, evidentment, em va sortir que era molt bona idea. Era el que jo vaig entendre.

La campanya era molt bonica, innovadora. Vam aconseguir molta notorietat amb molt poc temps, i tota la competència estava expectant a veure què passava. Mai s’havia fet un llançament en el mercat farmacèutic amb un posicionament de mercat nínxol com aquell, i la novetat del missatge envers els problemes cardiovasculars de les dones era trencador. Però no vaig valorar un detall important: les dones eren més sensibles que els homes a un dels efectes secundaris d‘aquell medicament, la inflor de cames, tal i com estava descrit en la literatura científica. Amb la meva il·lusió desbordant no havia valorat ni comprès aquest efecte que va fer que, malgrat que el llançament va ser bo, les pacients es queixessin i els metges ja no repetissin.

Vaig preguntar, però no vaig saber llegir. Fa molts anys, però encara ho recordo. En adonar-me’n vaig reposicionar el producte cap al pacient cardiovascular tradicional, majoritàriament home, i es va acabar ràpid l’aventura.

En testejar un MVP ens cal saber comprendre quin valor real té allò que volem ajudar a resoldre i els problemes que podem crear.

En acabar aquesta fase d’Ideació has de tenir resposta a dos grans àmbits:

  • El Product market fit de les característiques essencials del producte/servei/plataforma que vols desenvolupar
  • El preu que el client està disposat a pagar per ell

2. Validació: una vegada has recollit tots els comentaris de l’MVP cal posar-se mans a l’obra per desenvolupar el que seria una prova pilot, en la qual ja uses la tecnologia que consideres necessària. És moment de començar a invertir en desenvolupament i per tant, cal tenir molt clar qui i com es farà.

Un aspecte crític serà que, en dur a la pràctica la idea, confirmis que és viable i que no només ho aconsegueixis una vegada, sinó que ho validis. Aquí surt el meu passat en el sector farmacèutic, en el que un procés es considera validat quan som capaços d’aconseguir el resultat desitjat tres vegades consecutives. És un concepte molt potent, ja que no ens podem llançar a una aventura si no podem garantir que el que volem fer és reproduïble. Evidentment, aquest concepte el pots agafar per dos vessants:

  • El vessant de l’obtenció tècnica dels resultats: si fas magdalenes, que et surtin sempre igual de bones i boniques, no cada vegada diferents en forma i textura.
  • El vessant de la valoració per part del client: que obtinguis de manera consistent una bona valoració del producte, no només en el que vas preguntar amb l’MVP.

Hi ha iniciatives en les quals la validació prèvia és quasi impossible. Si, per exemple, fas una botiga només en faràs inicialment una: la validació ha de venir per la seva prova d’usuari, des del disseny, virtualment i a mesura que vas construint, però fins que no estigui físicament acabat, no podràs confirmar el valor. En canvi, si fas un programa informàtic, aniràs validant fent proves d’usuari per garantir valor, usabilitat.

Una empresa un dia em van demanar que els ajudés a introduir un programa de certificació a un client potencial que jo coneixia bé. Portaven quatre anys treballant en la idea, i com que no la consideraven prou ben acabada no l’havien ensenyat a ningú. No vaig voler fer de conillet d’Índies i vaig declinar la seva petició. No els he preguntat mai com els va el projecte, però em sembla d’un risc altíssim dedicar quatre anys a desenvolupar un programa que no has contrastat amb ningú perquè ets perfeccionista i vols que no hi falti res. Potser hi sobra tot.

En aquesta fase validaràs:

  • Que pots fer el que el client et demana i tu anticipes pel que has experimentat que tindrà valor
  • Que el cost estimat permet el preu que estarà disposat a pagar: si el preu desitjat és inferior al cost estimat, tens un greu problema!

Staretgyzer proposa aquesta escala de confirmació de valor, cada vegada més tangible a partir del MVP inicial, que es faria en aquesta etapa de Validació. L’anomena Fortalesa de l’evidència --> Confiança.

3. Eficiència per escalar: quan entrem en aquesta fase ja hauríem de deixar de parlar de start-up i hauríem de passar a parlar de scale-up, o sigui , empresa que escala el seu model de negoci per passar a ser una empresa comercial.

Aquí el model de negoci està consolidat i també el producte/servei/plataforma que vols oferir. Ara et cal visualitzar com el poses a disposició dels clients de manera eficient. Potser encara veus lluny el teu projecte d’aquesta etapa, però és important que prenguis consciència del què t’aniràs trobant i de les decisions que hauràs de prendre.

Validar és necessari, però no et pots quedar aquí, sinó que has de garantir que el procés que has establert és eficient i el podràs escalar per posar-lo a disposició de tot el mercat potencial que has establert en el pla de negoci, el SOM. Fabricar amb els costos d’un prototip pot fer inviable un negoci si no has visualitzat abans la manera de fer el procés eficient, per tal que et permeti cobrar el preu que has vist que el client està disposat a pagar.

Els primers clients potser els pots servir amb un producte pilot, per confirmar l’acceptació del mercat abans de llançar-te a la industrialització. Però cal escalar, industrialitzar i que els costos siguin viables. Cal haver fet una estimació de costos de producció amb temps suficient per aturar la iniciativa a temps si el cost no és viable industrialment, o bé buscar solucions tecnològiques alternatives. Per exemple: pots valorar la impressió 3D per un inici i després passar a fabricació tradicional amb motlles. Cal visualitzar-ho, pensar-hi amb temps.

Recordo que quan estava fent el MBA a ESADE ens van fer treballar la creació d’una empresa per grups. Tots ho vam gaudir molt dissenyant producte, establint model de negoci, preu, etc. Cap grup va incloure els costos de distribució! Per tant, et cal pensar també com distribuiràs, com faràs arribar el producte al client de manera eficient. Els costos de distribució són sovint ignorats fins que el problema ens explota a les mans: fan inviable la iniciativa.

En els projectes de software sense distribució física, l’escalabilitat vol dir fer-lo accessible i, per tant, adaptar-se a multitud de perfils que poden ser diferents, i et caldrà valorar: en quins idiomes? Costumitzo? Com implemento les versions?, etc. Tot té implicacions en cost i en valor. Els costos en aquesta fase són un punt de ruptura de molts projectes: la idea era bona però fer-la comercialment resulta massa cara.

Del llibre d’en Miquel Lladó Enamorar-se del futur et comparteixo una idea que ell exposa amb força: mai podem escalar un negoci ineficient. En aquest concepte podem englobar tant costos de fabricació com de gestió. En Miquel té tota la raó, ja que si escalem un negoci ineficient arrossegarem les ineficiències, les consolidarem i les farem créixer. I acabarem en pèrdues. Les economies d’escala es basteixen sobre negocis eficients.

Això no vol dir que si cobreixes costos, no puguis fer un llançament no optimitzat com a prova pilot. Endavant! Però abans d’escalar, revisa processos i tecnologies, garanteix eficiència i, per tant, costos raonablement optimitzats. I a partir d’aquí, menja’t el món. Altrament, els costos se’t menjaran.