Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas -Libro digital-

La actividad comercial es uno de los trabajos más creativos y enriquecedores que se pueden desempeñar en una empresa. El trabajo comercial es para personas optimistas y animosas, sin miedo a la negativa y con capacidad para reponerse de los reveses de la vida.

Para desarrollar una larga y fructífera carrera como comercial de grandes cuentas se deben desarrollar cinco virtudes básicas: organización, proactividad, prudencia, autonomía y respeto. Por lo tanto, las características esenciales necesarias para el ejercicio de esta profesión no vetan, de inicio, a nadie.

Cómo se ganan (y se pierden) las grandes cuentas es el libro que cualquier Ejecutivo de Cuentas debería leer. Condensa lo aprendido en la vida profesional del autor y el state-of-the-art de todas aquellas disciplinas relacionadas con esta actividad.

El libro trata, sobre todo, de cómo se gana una gran cuenta. De cómo, de verdad, se ganan los grandes contratos.

Índice

• Parte I. Ética profesional

  1. Las tribulaciones del efímero ejecutivo de grandes cuentas Bob Lund
  2. Cuestión de principios
  3. Las cinco virtudes del ejecutivo de grandes cuentas

• Parte II. Actividad comercial

  4. El proceso de venta de una gran cuenta, de principio a fin
  5. La perspectiva del cliente
  6. ¿Es posible predecir el éxito comercial?

• Parte III. Planes y presupuestos

  7. Matemática comercial
  8. De la prospección como una de las bellas artes
  9. Venta nueva, venta adicional y crecimiento vegetativo

• Parte IV. Reuniones

  10. Preparación de la reunión
  11. Cómo iniciar una reunión
  12. Técnicas civilizadas de interrogatorio

• Parte V. Negociación

  13. Negociación con grandes cuentas
  14. Su majestad, el precio
  15. Los e-mails los carga el diablo

• Parte VI. Cómo se pierden las grandes cuentas

  16. Las diez frases fatales y otros imperdonables errores